Grazie per aver scaricato l’ebook Comunicazione Efficace.

Mi chiamo Andreas e sono il fondatore di Innovando, agenzia specializzata in branding, website e marketing. La risorsa che hai davanti agli occhi è il frutto di anni di esperienza al servizio di PMI, aziende e professionisti. Un piccolo, grande viaggio nell’universo della comunicazione per chi, come te, desidera ottenere il massimo nella vita personale e nel lavoro. In queste pagine ho voluto raccogliere tecniche e strategie sperimentate sul campo nel corso degli anni. Il focus è la comunicazione, o meglio: la comunicazione efficace, disciplina che negli ultimi anni si è diffusa a macchia d’olio, incontrando un successo crescente sia in ambito digitale che offline.

Ritengo che la comunicazione efficace possa giocare un ruolo decisivo in moltissime situazioni. Per questo ho realizzato la guida che stai leggendo. Capitolo dopo capitolo affronteremo gli aspetti salienti di uno strumento decisivo, grazie al quale riuscirai a coinvolgere, motivare, convincere e, soprattutto, convertire il tuo target. I consigli che troverai in questo ebook ti offriranno spunti di riflessione e indicazioni preziose per trasformare le tue parole e i tuoi testi in messaggi densi di significato. Cominceremo da una panoramica generale per poi passare ai cinque principi cardine che governano questo approccio.

Ti auguro una lettura proficua e resto a disposizione per fare quattro chiacchiere sul tuo prossimo progetto di business.

La comunicazione efficace è un argomento vasto quanto l’universo. Potrei scrivere decine, centinaia di pagine su ciò che ho letto, ascoltato e sperimentato da quando mi occupo di marketing e pubblicità. Dilungarsi non avrebbe tuttavia alcun senso: con questa guida voglio portarti dritto al nocciolo della questione.

Iniziamo quindi da alcune domande cruciali.

Cosa vuol dire comunicazione efficace? E perché alcune persone riescono a ottenere ciò che vogliono grazie a un bel discorso o a una lettera di presentazione persuasiva?

Per rispondere ho deciso di suddividere e organizzare le mie conoscenze in cinque principi cardine utili a darti una panoramica completa e aggiornata.

Eccoli.

Principio n°1:

Sii chiaro, diretto e preciso

La comunicazione efficace esige messaggi chiari, diretti e precisi, che vadano subito al punto. Se fino a ieri il motto “la gente non ha più tempo per ascoltare” riguardava una piccola parte della popolazione, oggi lo stesso motto interessa chiunque. Bando quindi alle divagazioni, all’approssimazione, alle parentesi… il primo dovere di un bravo comunicatore è catturare da subito l’attenzione del pubblico.

Principio n° 2:

Non dire solo chi sei, dì che cosa puoi fare

Il secondo principio cardine riguarda te e i contenuti che vuoi veicolare. Al tuo pubblico, lo stesso che non ha più tempo nemmeno per fermarsi, non interessa chi sei, quali titoli hai, e da quale scuola provieni.
Ciò che conta oggi per comunicare nel migliore dei modi è dichiarare come sia possibile aiutare l’ascoltatore a risolvere un problema, tipicamente il suo o quello della sua azienda.

Principio n° 3:

Mettiti nei panni del tuo interlocutore

Per comunicare in maniera efficace è fondamentale ascoltare. Non dobbiamo partire all’attacco senza nemmeno sapere chi abbiamo di fronte. Dedichiamo invece del tempo all’ascolto delle esigenze della controparte, reali o immaginarie che siano.

Il solo fatto di “sfogarsi” e spiegare la situazione a qualcuno è sufficiente per mettere a proprio agio la persona, favorendo un clima di collaborazione e fiducia che altrimenti sarebbe impossibile instaurare.

Principio n° 4:

Utilizza esempi alla portata di tutti

La comunicazione efficace è tale nella misura in cui non lascia spazio all’immaginazione, ma fornisce prove empiriche e dati concreti su cui riflettere. Similitudini, analogie e comparazioni funzionano altrettanto bene e rendono il dialogo più incisivo.

Non dire “ti posso portare dal punto zero al punto cento”, prova piuttosto a dare corpo alla tua idea: “sarà come scalare insieme una montagna, partendo dal campo base e raggiungendo la vetta in poche settimane”.

Principio n° 5:

Controlla tic nervosi, abbigliamento e look

Fin dall’epoca preistorica la comunicazione è stata, oltre che voce, gestualità, postura, contatto fisico. Negli ultimi secoli si sono aggiunti l’abbigliamento, gli accessori e ancora il look dei capelli.

Questi elementi non sono secondari, anzi: acconciature eccentriche, giacche sgualcite, occhiali da sole che nascondono gli occhi sono dettagli che fanno la differenza in un rapporto ravvicinato vis a vis, contribuendo a decidere il buono o il cattivo esito di una comunicazione.

Principio n°1: sii chiaro, diretto e preciso

Il primo passo per comunicare dal vivo e online con successo

Il lessico è l’insieme di parole utilizzate nel parlato o nella scrittura. La sintassi riguarda invece la struttura della frase, e quindi la forma che questa assume alle orecchie o agli occhi di chi ascolta o legge. Dalla combinazione di entrambe (della grammatica non parleremo perché la diamo per scontata) dipende l’efficacia del messaggio e il suo livello di persuasione.

I manuali di “comunicazione persuasiva” si sprecano, ma noi non vogliamo chiamare in causa tecniche subdole e discutibili, ci interessa al contrario fornire indicazioni concrete, facili da applicare per chiunque.

Ecco dunque la lista dei passi necessari per costruire un messaggio chiaro, diretto e preciso, in grado di arrivi al cuore della gente e generare il famoso “lead” (o conversione).

1) STUDIA L’ARGOMENTO CON ATTENZIONE

Per colpire nel segno occorre studiare a fondo l’argomento oggetto della nostra comunicazione. Che sia una ricetta durante uno showcooking, una lezione di marketing in occasione di un corso, o un preventivo discusso con il potenziale cliente, è decisivo preparare con cura il messaggio, avendo già in mente le nozioni salienti e il loro ordine di esposizione.

2) FAI CAPIRE SUBITO IL FOCUS

C’è chi dice di partire dalla fine e chi ricorre al moto “dì tutto subito”. In realtà, nella comunicazione efficace non bisogna per forza svelare la trama e scoprire le
carte. Dalla nostra esperienza conviene piuttosto rivelare il focus, chiarendo in poche parole (o in poche righe) il nocciolo della questione. Una certa aspettativa va mantenuta fino alla fine, così da mantenere vivo l’interesse del pubblico per il tempo necessario.

3) SCEGLI LE PAROLE MIGLIORI

“Affronta la concorrenza” non è la stessa cosa di “divora i tuoi competitor”. Allo stesso modo “Fate questo e arriverete primi” non è la stessa cosa di “Applicate questo metodo e guadagnerete 5.000 euro”. I termini che selezioniamo devono essere quindi i migliori a disposizione. Nella costruzione del nostro messaggio, selezioniamo di conseguenza le parole che meglio spiegano i concetti che abbiamo in mente. In quest’ottica la padronanza del lessico, frutto di ore e ore di lettura, è un requisito fondamentale.

4) COMUNICA NELLA FORMA ATTIVA

Parlare sempre al passivo, ad esempio, è meno efficace che usare la forma attiva. Se sto raccontando la mia carriera come formatore e rievoco i primi tentativi, non dovrò dire: “allora mi sono recato al centro di formazione e mi sono proposto come consulente” perché per una sola frase utilizzo ben quattordici parole. Dirò invece “vado al centro di formazione e mi propongo come consulente”, ed ecco che ne ho utilizzate solo dieci.

5) EVITA I TEMPI PASSATI

Parlare al passato prossimo o peggio al passato remoto è noioso e allontana le persone dalla possibilità di immedesimarsi con te. Le stesse situazioni e gli stessi concetti si possono anche affermare al presente, guadagnando molto in termini di efficacia e potenza. Scrivi quindi il tuo testo o il tuo discorso usando solo il presente e noterai subito come ogni frase risulti più accattivante e diretta.

Arricchire la comunicazione con effetti speciali e colpi di scena

Rispettare le indicazioni appena viste potrebbe non bastare. Il pubblico ormai è bombardato da informazioni di ogni genere (il termine corretto è overload informativo): notiziari televisivi, articoli di giornale, spot radio, video su Youtube, dirette Facebook e così via. Distinguersi diventa allora un passaggio obbligato per centrare il bersaglio. Non dobbiamo accontentarci di un messaggio chiaro, diretto e preciso, dobbiamo sforzarci di andare oltre e creare un messaggio che sappia brillare nella massa di comunicazioni dello stesso tipo.

Funziona così nel mondo reale come in quello virtuale. Come fare? Risultati del genere non si ottengono dall’oggi al domani, bisogna provare (e soprattutto sbagliare) e bisogna lavorare per definire una propria identità e un proprio stile comunicativo personale. Tutto ciò per uno scopo ben preciso: riuscire a porsi come un attore consumato, la cui abilità sia tale da superare qualunque diffidenza.
Controlla tic nervosi, abbigliamento e look

Fin dall’epoca preistorica la comunicazione è stata, oltre che voce, gestualità, postura, contatto fisico. Negli ultimi secoli si sono aggiunti l’abbigliamento, gli accessori e ancora il look dei capelli.

Questi elementi non sono secondari, anzi: acconciature eccentriche, giacche sgualcite, occhiali da sole che nascondono gli occhi sono dettagli che fanno la differenza in un rapporto ravvicinato vis a vis, contribuendo a decidere il buono o il cattivo esito di una comunicazione.

Principio n°2: non dire chi sei, di’ che cosa puoi fare

La seconda puntata del nostro focus sul comunicare in modo efficace

Dare concretezza ai nostri discorsi o ai nostri scritti significa offrire al pubblico un messaggio ricco di contenuti utili, o nell’immediato o in un futuro ravvicinato. I famosi “vantaggi per te” (che cosa tu ci guadagni se mi ascolti o se continui a leggere) rappresentano per ovvie ragioni una leva di marketing potentissima, componente essenziale di una comunicazione vincente. Ecco i nostri suggerimenti per passare dalla teoria alla pratica.

Individua i passaggi salienti della tua comunicazione

Una comunicazione, in forma parlata o scritta, non è mai qualcosa di lineare. Si può distinguere ad esempio con facilità una parte introduttiva, un corpo centrale e una conclusione. A loro volta queste sezioni, se necessario, vengono segmentate in sottosezioni, ciascuna con la sua lunghezza e ricchezza contenutistica. Secondo la tradizione latina, l’orazione prevedeva quattro parti differenti:

• exordium (esordio): ovvero tentativo di accattivarsi l’uditorio delectando e movendo con ornamenti
• narratio (esposizione): esposizione dei fatti, per docere l’uditorio, in ordine cronologico o con una introduzione ad effetto
• argumentatio (argomentazione): dimostrazione delle prove a sostegno della tesi (confirmatio) e confutazione degli argomenti avversari (refutatio)
• peroratio (epilogo): la conclusione del discorso, volta a smuovere al massimo l’uditorio sviluppando pathos.

[tratto dalla pagina Retorica di Wikipedia]

È chiaro che una comunicazione così strutturata deve avere, per ciascuna parte, passaggi salienti in cui si ha l’occasione di condensare i concetti esposti. Questi passaggi saranno introdotti di volta in volta da congiunzioni coordinanti di tipo conclusivo: “quindi”, “pertanto”, “perciò”, “inoltre”, “allora”… Ammettiamo il caso di un discorso di presentazione di un nuovo immobile a potenziali investitori.

In base a quanto detto, andremo a costruire la comunicazione con una panoramica, un approfondimento e una conclusione. In ogni parte cercheremo sempre di focalizzare spazi favorevoli per veicolare i vantaggi e dargli il massimo risalto, tema che vale la pena affrontare nel paragrafo successivo.

Trova i vantaggi ed evidenziali (anche con una battuta)

Infiocchettare la prosa con autocelebrazioni in serie lascia il tempo che trova. Immagina invece l’efficacia di una comunicazione dove, al momento di massima tensione, ovvero quando le persone hanno aperto occhi e orecchie, vengono svelati i vantaggi. La concretezza delle parole spese sarà decisamente maggiore!

Tornando all’ipotesi del paragrafo precedente, dovremo essere in grado di “piazzare” i diversi vantaggi di un acquisto. Tralasciamo di ricordare che siamo un agente immobiliare esperto, che lavoriamo da anni nel settore, che il nostro portfolio conta centinaia di clienti: tutti aspetti che, seppur reali, potremo usare al massimo come rafforzativi della nostra comunicazione.

Puntiamo invece sulla classe energetica, sulla rivalutazione del quartiere circostante, sulla disponibilità di parcheggio per l’auto, sulle tecniche costruttive antisismiche… Dichiariamo a chiare lettere e senza indugi perché acquistare quell’immobile è un affare sicuro.

Principio n°3: mettiti nei panni del tuo interlocutore

Il terzo punto per una comunicazione vincente scritta e orale

Mettersi nei panni del proprio interlocutore significa non tanto abbassarsi al suo livello, quanto capire in tempi brevi le sue esigenze e adattare la
comunicazione di conseguenza. È chiaro che c’è una bella differenza in ciò che si deve o non si deve dire per catturare l’attenzione e colpire nel segno. Distinguiamo innanzitutto due scenari, a seconda della possibilità o meno di conoscere in anticipo le persone a cui ci rivolgiamo.

Nel primo caso la nostra platea di ascoltatori (o lettori) sarà nota e questo ci permetterà di preparare il discorso o il testo nel migliore dei modi. Nel secondo caso avremo un certo margine di incertezza, non potendo identificare con chiarezza il profilo dei nostri interlocutori.

Mettersi nei panni di chi già si conosce è un’operazione tutto sommato semplice, altra cosa è provare empatia a caldo, nell’istante stesso in cui si parla, o, peggio, quando si sta scrivendo a chi ancora non sappiamo essere il nostro futuro lettore. Vediamo allora come profilare il pubblico in entrambe le situazioni e come poi sfruttare i dati raccolti a proprio vantaggio.

3 consigli per profilare il pubblico in anticipo

Nel gergo del marketing la profilazione è quell’attività di ricerca di informazioni finalizzate alla definizione del target potenziale (nel nostro caso chi ascolta o
chi legge). Età, livello di scolarizzazione, genere, stato civile, e soprattutto interessi. Questo bagaglio di informazioni è prezioso e ci consente di configurare la comunicazione in modo ancora più efficace. Esistono diversi sistemi per profilare gli utenti. Ne elenchiamo alcuni a titolo di esempio, così da svelare i retroscena appannaggio di chi comunica per professione.

• CONOSCERE IL TARGET DI UN EVENTO VIA FACEBOOK: Per cominciare immaginiamo un’occasione abbastanza frequente: l’organizzazione di un evento pubblico tramite Facebook. Può essere la presentazione di un corso (o il corso stesso), può essere una serata di beneficenza, può essere una cena per collezionare nominativi… Qui si ha modo di personalizzare il pubblico tramite la pubblicità a pagamento (Pay-Per-Clic). Si imposta il budget, si scrivono gli annunci e si specificano le caratteristiche del pubblico a cui rivolgere la promozione. Un metodo senza dubbio facile, immediato e sicuro.
• CONOSCERE IL TARGET DI UN EVENTO VIA GOOGLE: Come per Facebook, anche per Google è prevista la possibilità di veicolare annunci pubblicitari a un pubblico ben preciso. Costruire una campagna di annunci sponsorizzati significa – sui grandi numeri – sapere esattamente chi avremo di fronte il giorno dell’evento. La pagina alla quale gli utenti vengono rimandati quando cliccano l’annuncio prende il nome di landing page (o pagina di atterraggio) e va costruita rispettando norme ben precise, tali per cui l’utente viene incentivato a compiere un’azione (lead generation).
• CONOSCERE IL TARGET DI UN EVENTO CON UNA DIRETTA LIVE: Oggi come oggi le dirette live vanno molto di moda. Che siano su Youtube o su Facebook poco importa, ciò che conta è l’opportunità di interagire gratis con chi desidera seguire le nostre iniziative, qualunque esse siano (laboratori multimediali, progetti artistici, workshop, ecc). Ecco che anche qui abbiamo un sistema diretto per tastare in anticipo il polso del pubblico: attraverso domande e confronti, avremo modo di sapere le aspettative, le curiosità, i desideri e le preferenze di ciascuno. Insomma, tutto ciò che serve per metterci nei panni di quelli che, altrimenti, rimarrebbero perfetti sconosciuti.

Come fare per mettersi nei panni dell’interlocutore

Ora che abbiamo visto come profilare il pubblico a nostro vantaggio, cerchiamo di capire in che modo immedesimarsi con l’interlocutore e conquistare così la sua fiducia. Si tratta di vecchi trucchi che gli agenti immobiliari, i commerciali, i venditori di automobili, i politici e moltissime altre categorie di professionisti utilizzano da quando Internet ancora non esisteva, ma che tornano utili ancora oggi sia online che offline. Vale la pena elencarli in ordine sparso:

• ASCOLTA LE PERSONE CHE HAI DI FRONTE: Le persone, da che mondo è mondo, vogliono essere ascoltate e capite. Non limitarti a parlare, parlare e parlare ancora: prenditi il tempo necessario per ascoltare ciò che il pubblico ha da dire. Anche le critiche sono costruttive e diventano ottime valvole di sfogo per stemperare l’atmosfera e tenere sotto controllo l’autoreferenzialità.
• INTERAGISCI CON DOMANDE COERENTI: Porre domande al pubblico è una pratica doverosa. Guai a dimenticarsi che stiamo interagendo con esseri umani e non con robot o animali. Le persone vogliono essere interpellate, e dalle loro risposte (o feedback, per usare un termine diffuso nel web) possiamo orientare il discorso e perfezionare la comunicazione come ci pare e piace.
• FISSA NEGLI OCCHI LA CONTROPARTE: Hai mai notato che i politici in campagna elettorale guardano sempre in mezzo alla gente? Non si distraggono con il telefono, non controllano l’orologio, non fissano il vuoto: il loro sguardo è puntato alle persone che li circondano, un modo non scritto e non detto per mettersi nei loro panni e sottolineare la forte empatia instaurata dall’inizio alla fine.
• RACCONTA LE TUE ESPERIENZE: Durante un discorso in pubblico, una lezione o altro genere di situazione, ricordati di raccontare le tue personali esperienze in merito. Simili aneddoti contribuiscono a rompere il ghiaccio, creare empatia e rompere la normale diffidenza con il prossimo. Un breve episodio rievocato in tono confidenziale vale più di mille diapositive!

Principio n°4: utilizza esempi alla portata di tutti

Il quarto comandamento per comunicare al meglio con il tuo pubblico

Ascolta le persone che hai di fronte, Interagisci con domande coerenti, Fissa negli occhi la controparte, Racconta le tue esperienze. Suggerimenti che gettano le basi per intraprendere un ulteriore passo avanti: pensare e sottoporre al pubblico di ascoltatori (o di lettori) esempi alla portata di tutti, coerenti con gli obiettivi di business prefissati. Vediamo dunque di approfondire questa quarta, indispensabile regola per una comunicazione efficace, moderna e di successo.

Cosa vuol dire utilizzare esempi alla portata di tutti

Partiamo innanzitutto dalla definizione. “Utilizzare esempi alla portata di tutti” non vuol dire solo offrire esempi semplici, ovvero di facile comprensione. Significa anche e soprattutto selezionare informazioni e situazioni in grado di coinvolgere il più ampio pubblico possibile.

Per fare questo è necessario che gli esempi risultino in target con il nostro audience, un fattore aggiuntivo rispetto all’immediatezza della comunicazione. Se non prestiamo la dovuta attenzione, rischiamo di essere molto chiari e diretti, ma di non intercettare il vero interesse delle persone che abbiamo di fronte. Dei tanti discorsi passati alla storia potremmo citare quello del politico Robert Kennedy, nel momento in cui parlò all’università del Kansas.

Era il 18 marzo del 1968 e “Bob” ebbe l’occasione di descrivere il PIL come indicatore economico poco significativo rispetto al reale benessere della nazione. Un tema complesso, reso tuttavia estremamente fruibile sia per la qualità della comunicazione sia per gli esempi concreti riportati:

Il Pil mette nel conto le serrature speciali per le nostre porte di casa e le prigioni per coloro che cercano di forzarle. Comprende il fucile di Whitman e il coltello di Speck, ed i programmi televisivi che esaltano la violenza al fine di vendere giocattoli ai nostri bambini. Cresce con la produzione di napalm, missili e testate nucleari e non fa che aumentare quando sulle loro ceneri si ricostruiscono i bassifondi popolari. Comprende le auto blindate della polizia per fronteggiare le rivolte urbane. Il Pil non tiene conto della salute delle nostre famiglie, della qualità della loro educazione o della gioia dei loro momenti di svago.

Se Robert Kennedy avesse avuto di fronte un pubblico di economisti internazionali di altri paesi non per forza occidentali, con ogni probabilità avrebbe citato esempi molto più distanti dalla quotidianità. Strategie economiche estere, analisi sociali, risultati di ricerche scientifiche, commenti di esperti in materia… Al contrario, ha chiamato in causa il coltello di Speck, i programmi televisivi per bambini e le auto blindate della polizia, concetti in linea con il proprio target di studenti e professori americani.

Tre tipologie di esempi per una comunicazione efficace

Se è fondamentale richiamare nel proprio discorso orale o testo scritto esempi alla portata di tutti e – sapendolo in anticipo – coerenti con le caratteristiche del pubblico, non necessariamente bisogna seguire la strategia di Kennedy e optare per la segnalazione di concetti o di oggetti noti. Le alternative non mancano, noi riportiamo le tre principali partendo appunto dalla più scontata.

• LISTA DI DATI: La prima opzione è la stessa adottata da Kennedy Junior. Una serie di termini sotto forma di lista, decalogo o elenco. Proviamo a vedere un caso tipico preso dal mondo digitale. Invece di elogiare l’azienda con una descrizione vuota di contenuti – errore che si riscontra di frequente nella pagina About / Chi siamo di molti siti web – meglio riportare i punti di forza con esempi e dati di immediata comprensione: 20 anni di esperienza, oltre 4.000 clienti soddisfatti, partner ufficiale della città di… In altre parole, dati mirati, alla portata di tutti, che rendono la comunicazione molto più efficace.
• ESEMPIO IN FORMA DI PARAGONE: È il classico esempio che viene in mente per primo. Anche qui riportiamo un discorso ritenuto fra i più belli di sempre nell’ambito dei commencement speech (discorsi ufficiali ai neolaureandi). In questo caso a pronunciarlo fu lo scrittore Foster Wallace, ritenuto uno fra i più brillanti autori moderni del mondo. La sezione di testo è molto lunga, ne riportiamo solo la prima parte:
  

  Tanto per fare un esempio, prendiamo una tipica giornata da adulto, e voi che vi svegliate la mattina, andate al vostro impegnativo lavoro da colletto-biancolaureato-all’università, e lavorate duro per otto o dieci ore, fino a che, alla fine della giornata, siete stanchi e anche un po’ stressati e tutto ciò che vorreste sarebbe di tornarvene casa, godervi una bella cenetta e forse rilassarvi un po’ per un’oretta, per poi ficcarvi presto nel vostro letto perché, evidentemente, dovrete svegliarvi presto il giorno dopo per ricominciare tutto da capo.

  Qui in sostanza si sceglie di prendere una situazione comune, ancora una volta fortemente indirizzata a un pubblico ben preciso (nella fattispecie i neolaureandi) con l’intenzione di illuminare il nocciolo della questione. La stessa strategia può essere adottata in altri contesti, sia in forma scritta che orale.

• LA STORIA PERSONALE: Esiste poi una terza possibilità per inserire all’interno della nostra comunicazione efficace uno o più esempi. Stavolta non si tratta di usare una lista di oggetti, punti di forza o caratteristiche (primo caso), né di fare un paragone con una situazione nota (secondo caso). L’escamotage, piuttosto, consiste nel rievocare una storia personale e renderla di pubblico dominio. Torniamo ancora all’università, e per la precisione alla Stanford, dove Steve Jobs prese parola il 12 giugno 2005 davanti a una folla di studenti
  

  Vi faccio subito un esempio. Il Reed College all’epoca offriva probabilmente la miglior formazione del Paese relativamente alla calligrafia. […] Dato che avevo mollato i corsi ufficiali, decisi che avrei seguito la classe di calligrafia per imparare a scrivere così. Fu lì che imparai dei caratteri serif e san serif, della differenza tra gli spazi che dividono le differenti combinazioni di lettere, di che cosa rende grande una stampa tipografica del testo. […] dieci anni dopo, quando ci trovammo a progettare il primo Macintosh, mi tornò tutto utile. E lo utilizzammo tutto per il Mac. È stato il primo computer dotato di una meravigliosa capacità tipografica.

La conclusione è presto detta. In base al messaggio, in base al pubblico, in base al contributo che si può dare, sarà possibile ricorrere a una o più di queste tipologie di esempi, trasformando una comunicazione teorica e generica in un messaggio indimenticabile.

Principio n°5: controlla tic nervosi, abiti e look

Le buone pratiche per tutto ciò che trascende la comunicazione verbale

In questo ultimo capitolo del nostro viaggio nella comunicazione efficace andiamo a esplorare quello che viene comunemente chiamato “linguaggio non verbale”: l’insieme di aspetti innati e in parte legati ai processi di socializzazione insiti in qualunque cultura. Espressione facciale, contatto visivo, gesticolio, postura, tatto, comportamento spaziale o prossemica (quest’ultima suddivisa a sua volta in gesti, comportamento, spazio e distanze tra gli interlocutori). Iniziamo dalla centralità di questa tecnica riportando uno studio a riguardo condotto nel 1972 dallo psicologo Albert Mehrabian.

Lo studio (e il libro) sulla “nonverbal communication”

In passato Albert Meharbian, uno dei più grandi studiosi di comunicazione non verbale, provò a quantificare l’importanza dei movimenti del corpo (soprattutto espressioni facciali), dell’aspetto vocale (volume, tono, ritmo), e dell’aspetto verbale (parole) con un test dedicato.

Ebbene, secondo il suo studio, quando si tratta di comunicare emozioni e stati d’animo, i movimenti del corpo danno significato al 55% del contenuto, l’aspetto vocale al 38% del contenuto e l’aspetto verbale soltanto al 7%. Si capisce bene dunque come la parola, nelle sue varie articolazioni, giochi in effetti un ruolo marginale (attenzione in ogni caso a non fare di tutta l’erba un fascio: lo stesso Albert Meharbian ha sottolineato più volte come i suoi studi siano stati distorti, in quanto applicabili solo a comunicazioni fortemente emotive).

Lo studio ebbe una risonanza enorme, tanto da diventare un best seller tradotto in diverse lingue. Senza andare troppo distante, basta pensare ancora una volta ai discorsi dei politici durante comizi elettorali e show televisivi: quanto contano le parole e quanto invece la mimica del corpo, il volume della voce, lo sguardo e la gestualità del politico stesso?

Dalla politica al marketing: show, don’t tell!

Nell’ambito della comunicazione non scritta la politica ha molto da insegnare, ma non è certo l’unica alternativa a cui guardare. Nel marketing, nella promozione dal vivo e nella comunicazione efficace in generale, il principio “Show, don’t tell” (“Mostra, non dire”) torna utile in molteplici contesti e situazioni.

L’espressione descrive bene cosa succede quando parliamo in pubblico, anche e soprattutto a livello inconsapevole. Senza rendercene conto, finiremo spesso e volentieri per seminare indizi su ciò che davvero sappiamo o non sappiamo, e su ciò che vogliamo dire o non dire. Non a caso i comunicatori più abili e famosi del mondo, dal “motivatore” Mike Lipkin all’attore Robin Williams, dimostrano una padronanza perfetta del proprio corpo e dei propri gesti.

L’obiettivo ultimo è “mostrare”, senza per forza spiegare con le parole in modo didascalico, macchinoso e, di conseguenza, poco efficace. Volendo individuare i punti salienti di una comunicazione non verbale, possiamo cercare di formulare una lista di elementi a cui prestare particolare attenzione per arricchire il proprio messaggio orale.

• Controllare e arginare eventuali tic nervosi
• Curare barba e capigliatura
• Mostrare il palmo delle mani mentre si parla
• Sorridere con frequenza
• Evitare di ondeggiare, coprirsi la bocca, grattarsi…
• Non tenere le braccia incrociate
• Adottare posture del corpo non troppo dissimili fra loro
• Guardare il pubblico o l’interlocutore negli occhi
• Sottolineare con i gesti i passaggi più importanti (dito indice alzato, mani
• giunte, mano sul cuore…)
• Sfruttare le pause di silenzio quando necessario

Un capitolo a parte: l’abbigliamento e gli accessori

Se è vero che un ragno tatuato sul collo rappresenta un pessimo rafforzativo della nostra comunicazione orale, è altrettanto vero che gli abiti fra cui possiamo
scegliere non hanno tutti lo stesso valore. Studi recenti dimostrano in questo senso come l’abbinamento “camicia & giacca” sia vincente per un public speaking efficace.

Che si tratti di un salotto televisivo o di un’intervista alla radio trasmessa in streaming su Youtube, meglio evitare abiti troppo informali, orientandosi piuttosto
sul casual elegante. No a scelte eccentriche, anche per quanto concerne gli accessori (collane, bracciali, anelli, cinture, borse), a meno di essere un artista alla ricerca di un’identità originale. Va da sé che la consulenza di un dress consultant o anche solo di un bravo commerciante di abiti eleganti può risultare decisiva tanto per l’uomo quanto per la donna.

CONCLUSIONE

Arrivati fin qui sarà chiaro anche ai meno esperti la centralità della comunicazione non verbale. Bisogna ricordare però che la partita si gioca su tanti altri fronti. Per noi di Innovando la comunicazione efficace non coincide con l’applicazione meccanica di pochi, immancabili “segreti”, bensì con la ricerca di un proprio metodo personale, configurato sulla base del target e dei numerosi fattori che a esso sono collegati. La strategia di un (bravo) comunicatore comincia ben prima di salire sul palco o sedersi come ospite sulla poltrona. L’analisi del pubblico, lo studio preliminare del testo da veicolare, la selezione dei capi d’abbigliamento… sono tutti dettagli che, presi singolarmente, non fanno molta differenza, ma sommati fra loro concorrono alla costruzione di una comunicazione efficace, e, non da ultimo, di un personaggio credibile, a cui sarà impossibile resistere.

Siamo arrivati alla fine di questo breve ma intenso viaggio. D’ora in poi le regole sulla comunicazione efficace saranno a tua disposizione in qualunque momento per essere applicate da te e dal tuo staff. Grazie per averci seguito fin qui e aver letto i nostri consigli. Se pensi che il tuo sito web, ecommerce o portale abbia bisogno di essere rinnovato dal punto di vista dei contenuti e della comunicazione, non devi fare altro che contattarci per una consulenza o un preventivo gratuito e senza impegno.

Innovando e il suo team di specialisti sapranno accompagnarti nel restyling completo del sito e nella valorizzazione della tua brand identity in Svizzera, in Italia e nel resto del mondo, per risultati all’altezza delle aspettative. Sempre!

Andreas Voigt